Una feria es un instrumento de comunicación, información y promoción comercial, constituyendo por lo tanto una actividad en la que concurren oferentes y demandantes con el propósito de generar negocios.

Objetivos de las ferias

La tipología de objetivos a perseguir en una feria para los participantes, es cuantiosa. Sin embargo, diversos autores coinciden al señalar seis grandes áreas (Mesonero de Miguel y Garmendía, 2004):

• Mejora de la imagen
• Captación de pedidos
• Contacto con clientes potenciales
• Atención a los clientes actuales
• Recopilación de información
• Presentación de nuevos productos

En cuanto a la captación de pedidos, puede mencionarse la conveniencia de lograr un número considerable de contactos en un tiempo breve. Con relación al contacto con clientes potenciales, puede mencionarse en adición, descubrir nichos de mercado, buscar distribuidores o representantes e inclusive hacer alianzas empresariales estratégicas.

Dentro del tema de búsqueda de información destaca la importancia de que en este tipo de eventos puede accesarse a información privilegiada que de otra forma sería mucho más complicado obtener, tal como investigar el mercado, observar la competencia, conocer nuevos productos y nuevas formas de producción, conocer nuevas tendencias y estándares de calidad. 

Entre las ventajas principales de estos eventos como herramienta de marketing para los participantes, pueden mencionarse los siguientes:

• Concentración e identificación de clientes: existencia de un público objetivo de alta calidad, ubicado en un mismo espacio geográfico, lo que genera ahorros en recursos.

• Presentación de los productos/servicios: la feria permite la exposición real y en forma tridimensional de los productos (ver/oír/tocar), así como la introducción de nuevos productos.

• Iniciar o cerrar un negocio: supone una oportunidad de establecer relaciones con decisores clave entre los compradores.
• Captación: facilita el incremento del número de contactos que se pueden realizar y el atraer al cliente potencial más fácilmente, pues se invierte la relación comercial normal en la cual el vendedor visita al cliente.
• Reacción de los compradores: presenta la posibilidad de conocer la reacción de los visitantes y obtener retroalimentación inmediata de información útil para el conocimiento de los consumidores potenciales.
• Análisis de la competencia: facilita la observación de la actuación de la competencia así como quiénes participan en los sectores económicos de diversos mercados. 

  

• Comercio internacional: desde el punto de vista del marketing internacional los eventos feriales facilitan la introducción en nuevos mercados extranjeros  o explorar posibilidades de exportación o importación.
• Buscar estímulos para concepción de productos.
• La feria da la posibilidad a empresas de tamaño reducido de competir en igualdad de condiciones con firmas mucho mayores.
• Las ferias permiten actuar sobre distintas fases del ciclo de compra: ayuda a generar conocimiento de los clientes potenciales, sirve como herramienta para reforzar las relaciones con clientes actuales, facilita la evaluación de los productos a través de las demostraciones, los visitantes acuden con una actitud propicia a la compra e, incluso, sirve para cerrar ventas

Vale la pena mencionar que, dentro de todo este proceso y dentro de los objetivos planteados para estos eventos, se encuentra implícito un tema relevante para el empresario  y que es su capacitación, la adquisición de experiencia y el cambio de actitudes.  Asimismo, el identificar las fortalezas y las debilidades, para competir en el mercado y qué aspectos de su negocio hace falta mejorar o modificar. 

Las ferias se clasifican generalmente, con base a tres criterios que se presentan a continuación:

Por el tipo de muestra de productos y/o servicios que exhiben

1. Ferias Sectoriales. Se enfocan específicamente en cualquiera de los tres sectores económicos existentes (Petty y Clark, 1940), que presentan la siguiente clasificación: sector primario (agricultura, ganadería, silvicultura y pesca), sector secundario (industria), sector terciario (comercio y servicios tales como transporte, comunicaciones y actividad financiera) y que pueden presentar diferentes grados de especialización.
2. Ferias Multisectoriales. Cuando exhiben una amplia gama de productos y/o servicios que proceden de diferentes sectores económicos.

Por el tipo de público asistente

1. Ferias Generales. Se caracterizan por concentrar un número de visitantes totalmente heterogéneo, pueden encontrarse desde  empresarios a consumidores finales.  Provienen del ámbito internacional, nacional, y regional.
2. Ferias Especializadas. Son las que se caracterizan por ser visitadas exclusivamente por hombres de negocios pertenecientes al ámbito nacional e internacional, de un sector, sub-sector o tema específico.

Por su alcance y cobertura geográfica

1. Ferias Regionales. Este tipo de feria consta de expositores procedentes de una misma región del país, que en el caso de Guatemala podrían ser por ejemplo: la región de Suroccidente, de Nororiente u otras.
2. Ferias Nacionales. Los participantes provienen de las diferentes regiones de un país.
3. Ferias Internacionales. Son eventos grandes de exposición que se realizan para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de diferentes países.

Etapas de una feria

1. Pre-feria.  Es la primera etapa, previo a la realización de la feria, en la cual se  definen las actividades necesarias para participar en una feria.
   El proceso de planificación y organización es la etapa que más tiempo abarca y aproximadamente un 70% de la logística de participación, lo cual es muy justificable ya que las posibilidades de éxito serán altas, solamente si son considerados y llevados a cabo todos los pasos definidos en esta etapa.
2. En Feria. Esta etapa abarca la participación en el evento. Las actividades de ejecución representan el 10% de las actividades realizadas y esto se debe a que el período de duración de una feria es de unos pocos días, aunque con una agenda intensiva de trabajo.
3. Post-Feria. Son las actividades que se llevan a cabo después de la participación en la feria, enfocándose en la evaluación y monitoreo. Permite definir el impacto de la feria, el cual tendrá que ser medido tomando en cuenta las metas trazadas.
   Las gestiones y el seguimiento que se realiza después de la feria, representa únicamente el 20% de toda la organización, pero son vitales para el éxito de las transacciones comerciales que hayan podido generarse como producto de la misma.

Cómo participar en una Feria